交渉で感情的になる人、感情を活かす人
商談・価格交渉の精度を上げる感情の言語化
「この価格なら、今回は他社さんにお願いすることになりますね」。先方の購買担当にそう言われた瞬間、背中に汗がにじむ。今月の数字が頭をよぎり、気づけば「では、あと5%なら……」と口にしていた。帰りのタクシーで、社内の承認なしに出した値引きを思い出して、胃が重くなる。交渉で後悔するのは、あなたが交渉下手だからではありません。焦りや不安や「嫌われたくない」気持ちが、名前のないまま判断を動かしていただけです。この記事では、交渉中の感情を言葉にすることで不要な値引きや感情的な決裂を防ぎ、その場の判断を守れるという直接的なメリットと、相手と長く組める関係をつくり、「自分は交渉できる」という手応えが育つという未来のベネフィットを、研究とアドラー心理学からお伝えします。
結論：交渉を崩すのは感情そのものではなく、名前のない感情
結論からお伝えします。交渉で不利な条件をのんでしまったり、感情的になって話を壊してしまったりする大きな理由は、感情があることではなく、その場で生まれた感情に名前がつかないまま、判断を動かしていることです。感情を言葉にできると、感情は判断を乗っ取るものから、判断を助ける情報に変わります。
この記事のポイントは3つです。
- 交渉中には、焦り・怒り・不安・遠慮・高揚といった感情が次々に生まれる。どれも自然な反応だが、名前がないと「値引き」「譲歩」「決裂」といった行動に直結しやすい。
- 感情を心の中で言葉にしてから話すと、感情と条件を切り離して考えられる。ハーバード流交渉術の「人と問題を切り離す」は、感情の言語化と相性がよい。
- 相手を打ち負かす競争ではなく、一緒に問題を解く協力として交渉に向き合うと、長く組める関係と、「自分は交渉できる」という自己効力感が育つ。
ここで手がかりになるのが、アレキシサイミア（失感情症）という心理学の言葉です。感情がないのではなく、感情に気づき、見分け、言葉にすることが難しい状態をいいます。病名ではなく、一般の人の約10〜16%に強い傾向が見られる、誰もが持っている特性の濃淡です。中島輝の近刊『感情を言語化すれば人生はうまくいく 感情迷子さんの本』では、こうした状態にある人を「感情迷子さん」と呼んでいます。迷子という言葉には、帰る場所があるという前提が含まれています。全体像はアレキシサイミア（失感情症）とはでまとめています。
交渉の場は、ふだん感情を言葉にできる人でも、一時的に感情迷子さんになりやすい場面です。相手の反応を読み、数字を計算し、社内の事情も考える。頭がフル回転しているときほど、自分の心の中で何が起きているかは後回しになり、気づいたときには感情が先に口を動かしているのです。
沈黙に耐えられなかったんです」
数字で見る、交渉と感情の研究
交渉というと、論理や数字、駆け引きの技術が注目されがちです。けれど、交渉の研究では、感情が交渉の結果に大きく関わることが繰り返し示されてきました。押さえておきたい知見を整理します。
| 項目 | 内容 | 出典 |
|---|---|---|
| 4つの原則 | 人と問題を切り離す／立場ではなく利害に焦点を当てる／双方に利益のある選択肢を考える／客観的な基準を使う。あわせて、合意できない場合の最善の代替案（BATNA）を持つことの大切さを説いた | Fisher & Ury『Getting to Yes』（1981、邦訳『ハーバード流交渉術』） |
| 5つの関心 | 交渉で強い感情が生まれるのは、価値を認められること・つながり・自律・地位・役割という5つの関心が満たされない、または脅かされるときだと整理した | Fisher & Shapiro『Beyond Reason』（2005） |
| 不安と交渉 | 不安を感じている人は、最初の提示額が控えめになり、早く交渉を切り上げやすく、結果として不利な条件で合意しやすいという実験結果が報告されている | Brooks & Schweitzer（2011, Organizational Behavior and Human Decision Processes） |
| 感情ラベリング | 感情に名前をつけると、不安や恐れに関わる脳の部位（扁桃体）の反応が弱まった | Lieberman et al.（2007, Psychological Science） |
| 約10〜16% | 一般の人のうち、アレキシサイミア傾向が強いとされる人の割合 | TAS-20等を用いた複数の疫学研究 |
ハーバード大学交渉学研究所のロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーがまとめた『Getting to Yes』は、日本では『ハーバード流交渉術』として知られています。その第一の原則が「人と問題を切り離す」です。交渉相手は、条件を争う相手である前に、感情を持った一人の人間です。そして自分もそうです。感情と条件がからまったままだと、条件の議論が人格の対立にすり替わりやすくなります。
フィッシャーはその後、ダニエル・シャピロとともに『Beyond Reason』を書き、交渉における感情を正面から扱いました。そこでは、感情を抑え込むのではなく、感情を生む「関心」に目を向けることで、感情を交渉の味方にできると述べています。また、ブルックスとシュワイツァーの実験では、不安を感じている人ほど控えめな条件で早く合意しやすいことが示されました。
こうした研究が共通して示しているのは、交渉の質を上げるには、感情を消すことより、感情に気づいて扱うことが大切だということです。感情は交渉の邪魔者ではなく、うまく扱えば判断を助ける情報になります。
感情を消せる人が、交渉に強いのではない。
感情に名前をつけられる人が、
判断を守れる人。
交渉中に起きる5つの感情｜焦り・怒り・不安・遠慮・高揚
交渉の場では、いくつもの感情が短い時間に入れ替わります。よく起きる5つの感情と、それぞれが判断に与えやすい影響を整理してみましょう。
見落とされやすいのが、高揚です。交渉がうまく進んで「決まりそうだ」と感じたとき、人はうれしさから細部の確認が甘くなりがちです。納期、支払い条件、追加作業の範囲。高揚に気づかないまま合意すると、あとで「そんな話だったっけ」と食い違いが起きやすくなります。ポジティブな感情も、名前をつけて扱う対象なのです。
また、遠慮は日本の商習慣の中で特に強く働きやすい感情です。長い付き合いの取引先、立場が上の相手、お世話になってきた担当者。「ここで条件を言ったら、関係が悪くなるかもしれない」という気持ちが、言うべき要望を飲み込ませます。遠慮は思いやりの表れでもありますが、言葉にしないまま続くと、自分の側の不満がたまり、長い目で見るとかえって関係を傷つけることがあります。
フィッシャーとシャピロの整理を借りると、これらの感情の裏には、たいてい満たされていない「関心」があります。怒りの裏には「価値を認めてほしい」「軽く扱われたくない」、遠慮の裏には「つながりを保ちたい」、不安の裏には「自分の役割を果たしたい」。感情の名前の先に、自分が何を大切にしているかが見えてくるのです。
感情が判断を動かす瞬間｜値引き・譲歩・決裂の3パターン
交渉で感情が判断を乗っ取るとき、よく見られるパターンが3つあります。どれも、感情に名前がつく前に行動が起きている点が共通しています。
沈黙や「他社さんは」の一言で、反射的に条件を下げる
相手が黙る、他社の名前を出す、「予算がなくて」とため息をつく。そのとき生まれる不安や焦りを早く終わらせたくて、相手が具体的に求める前に、自分から条件を下げてしまうパターンです。本来は「何が引っかかっていますか」と聞けば済んだかもしれないのに、不安が質問より先に値引きを選ばせます。
関係を壊したくなくて、小さな譲歩を重ねる
納期を少し早める、無償の作業を一つ足す、支払い条件を相手に合わせる。一つひとつは小さくても、遠慮から譲歩を重ねるうちに、気づけば利益の出ない契約になっているパターンです。譲歩するなら、「その代わりに」と相手からも何かを得るのが交渉の基本ですが、遠慮が強いとその一言が出てきません。
軽く扱われたと感じて、言い返してしまう
「御社の提案は高すぎる」「前の担当者はもっと柔軟だった」。そう言われて、カッとなって「それならお取引は難しいですね」と言ってしまう。怒りの裏にある「自分の仕事の価値を認めてほしい」という関心が言葉にならないまま、相手への攻撃として出てしまうパターンです。決裂そのものが悪いわけではありませんが、感情で決めた決裂は、あとで後悔を残しやすくなります。
3つのパターンに共通するのは、感情と行動のあいだに「間」がないことです。感情を心の中で言葉にする数秒があれば、「不安だから値引きしたくなっている」「遠慮で譲歩しようとしている」「怒りで言い返そうとしている」と気づけます。気づけた感情は、行動に移す前に、扱い方を選べるのです。
中島輝より一言
私は子どもの頃、感情を外に出さないようにして生きていた時期がありました。顔には出さなくても、心の中では怖さや怒りがうず巻いていて、それが思わぬ形で行動に出ることがありました。カウンセリングで経営者や営業職の方と話すと、交渉の失敗を「自分の弱さ」として責めている方が少なくありません。けれど一緒に振り返ると、失敗した瞬間には、必ず言葉にならなかった感情があるのです。感情に気づくことは、弱さを認めることではなく、自分の判断を取り戻すことだと感じています。
ハーバード流交渉術と感情｜人と問題を切り離す
フィッシャーとユーリーの4つの原則は、感情の言語化と組み合わせると、より実践しやすくなります。それぞれの原則を、感情の視点から読み直してみましょう。
| 原則 | 感情の視点で見ると | 交渉の場での言葉の例 |
|---|---|---|
| 人と問題を切り離す | 自分の感情と、条件の議論を分けて扱う | （心の中で）「いま私は軽く扱われたと感じて怒っている。でも議論しているのは価格だ」 |
| 立場ではなく利害に焦点を当てる | 相手の「値下げしてほしい」の奥にある不安や事情を聞く | 「価格のほかに、ご心配な点はありますか。社内でのご説明に困っていらっしゃることがあれば教えてください」 |
| 双方に利益のある選択肢を考える | 焦りで二択（値引きするかしないか）に狭まった視野を広げる | 「単価はこのままで、契約期間を延ばす形ならいかがでしょうか」 |
| 客観的な基準を使う | 「なんとなく不安だから下げる」を防ぐ | 「市場の相場と、前年の実績をもとに、もう一度条件を整理させてください」 |
とくに大切なのが、第二の原則「立場ではなく利害」です。「5%下げてほしい」は相手の立場です。その奥には、「上司に削減の実績を見せたい」「来期の予算が不安」「前の取引で嫌な思いをした」といった利害や感情があります。自分の感情を言葉にできる人は、相手の感情にも気づきやすくなります。相手の感情が分かれば、値引き以外の解決策が見えてくることも少なくありません。
また、交渉の前にBATNA（合意できなかったときの最善の代替案）を考えておくことは、不安を和らげる助けにもなります。「この契約がなくなったら終わりだ」と思っていると、不安は大きくなる一方です。「合意できなくても、こういう選択肢がある」と言葉にしておくと、沈黙や圧力の場面でも落ち着いて判断しやすくなります。BATNAは、交渉の戦略であると同時に、感情を支える足場でもあるのです。
メリット（直接的な効果）：不要な値引きと感情的な決裂を防ぎ、判断を守れる
交渉中の感情を言葉にすると、何がすぐに変わるのでしょうか。いちばん大きいのは、感情と行動のあいだに「間」が生まれ、その場の判断を自分の手に取り戻せることです。具体的な言い換えで見てみましょう。
| 場面 | 言い換え前 | 言い換え後（感情を言葉にしてから） |
|---|---|---|
| 提示額のあとに相手が黙った | 「では、もう少し勉強させていただきます」 | （心の中で「いま沈黙が不安だ」と言葉にして待ってから）「この金額について、どのあたりが気になっていらっしゃいますか」 |
| 「他社はもっと安い」と言われた | 「……それなら、うちも合わせます」 | 「正直、比べられると焦りますね。ただ、価格だけでなく、導入後のサポートも含めて比べていただきたいです。他社さんの条件で、気になっている点を伺えますか」 |
| 「前の担当者はもっと柔軟だった」と言われた | 「それでしたら、お取引は難しいですね」 | （心の中で「いま怒りを感じている。自分の仕事の価値を認めてほしいからだ」と言葉にして）「前任のときと何が違うと感じていらっしゃるか、教えていただけますか。改善できる点は持ち帰ります」 |
| 長い付き合いの取引先に値上げを伝える | （言い出せず、結局今年も据え置く） | 「長くお付き合いいただいているので、正直、申し上げにくい気持ちがあります。それでも、品質を保つために原材料費の上昇分をご相談させてください」 |
| 受注が決まりかけて気持ちが高ぶった | 「ありがとうございます！では、その条件で」 | （心の中で「うれしくて確認が甘くなりそうだ」と言葉にして）「ありがとうございます。念のため、納期と追加作業の範囲だけ、最後に確認させてください」 |
言い換え後の言葉には、共通する3つの直接的な効果があります。
効果1｜反射的な値引き・譲歩を防げる
感情に名前をつけると、リーバーマンらの研究が示すように、不安や恐れの高ぶりが少し落ち着きやすくなります。「いま沈黙が不安だ」と心の中で言えた数秒が、反射的な値引きを止める「間」になります。ブルックスらの研究が示した「不安な人ほど早く切り上げて不利な合意をしやすい」という流れに、ブレーキをかけられるのです。
効果2｜相手の本当の関心が見えてくる
自分の感情を言葉にして落ち着くと、相手の言葉の奥にある関心に目を向ける余裕が生まれます。「値下げしてほしい」の奥に「社内で説明できる材料がほしい」があると分かれば、値引き以外の提案ができます。感情の言語化は、立場ではなく利害に焦点を当てるための前提条件なのです。
効果3｜社内への相談が早くなり、交渉がブラックボックスにならない
交渉中の感情を言葉にできる人は、社内への報告や相談も早くなります。「先方から価格で強く押されていて、正直焦っています。値引きの上限について判断を仰ぎたいです」と、交渉の途中で上司に相談できれば、一人で抱え込んで承認のない値引きをしてしまうことを防げます。交渉の中身がチームに見えるようになり、組織として判断できるようになります。
「早く終わらせたい」を、
「いま私は沈黙が不安だ」に言い換える。
その数秒が、交渉の条件を守る。
ベネフィット（未来の利益）：長く組める関係と、「交渉できる」という手応えが育つ
交渉中の感情を言葉にする習慣は、目の前の商談の条件を守るだけではありません。続けていくと、半年後、数年後、そして働く人生全体で、交渉との向き合い方そのものが変わっていきます。時間軸で見てみましょう。
半年後｜自分の感情のクセが分かり、準備の質が上がる
商談のあとに感情を振り返る習慣が半年続くと、「自分は沈黙に弱い」「目上の相手には遠慮が強く出る」「決まりかけると確認が甘くなる」といった感情のクセが見えてきます。クセが分かれば、準備ができます。沈黙に弱いなら、提示のあとに心の中で5つ数えると決めておく。遠慮が強く出る相手には、伝える要望を事前に紙に書いておく。感情のクセを知ることは、交渉の準備そのものを変えます。その結果、利益が残る契約が少しずつ増えていきます。
数年後｜「話の通じる人」として指名され、チームの交渉力を育てる
感情的に押し切るのでも、言いなりになるのでもなく、落ち着いて相手の関心を聞き、自分の要望も伝えられる人は、取引先から「この人となら話が進む」と思われるようになります。担当として指名され、長く組める関係が増えていきます。また、リーダーの立場になったとき、部下と一緒に交渉を振り返り、「あのとき何を感じていた？」と聞けるようになります。上司が「正直、あの場面は焦った。でも、こう立て直した」と自分の感情を開示すると、部下も交渉の失敗を報告しやすくなります。それが、心理的安全性のある、交渉に強いチームの土台になります。
働く人生全体｜どんな相手とも話し合える、という手応え
交渉は、営業や購買の仕事だけのものではありません。給与や働き方の相談、部署間の調整、家族との話し合い。人生には、利害の違う相手と合意をつくる場面が何度も訪れます。感情を言葉にして交渉に向き合った経験を重ねると、「相手が誰であっても、自分は落ち着いて話し合える」という手応えが育ちます。これが、6つの感のうちの自己効力感です。交渉が怖いものではなく、自分の力を発揮できる場になっていくのです。
アドラー心理学で見る交渉｜競争ではなく協力
私は長くアドラー心理学をベースにカウンセリングをしてきました。アルフレッド・アドラー（1870〜1937、オーストリアの精神科医）は、人間関係を「競争」ではなく「協力」として捉えることを大切にしました。交渉は、まさにこの考え方が試される場面です。
交渉を「勝ち負け」で見ると、感情が暴れやすくなる
交渉を「相手に勝つか、負けるか」の競争として捉えると、相手の一言一言が攻撃に聞こえるようになります。値下げの要求は「負けさせようとしている」に、沈黙は「追い込もうとしている」に見える。競争の構えでいると、焦りや怒りや不安が強まり、感情に名前をつける余裕がなくなります。そして、勝った交渉は相手に不満を残し、負けた交渉は自分に悔しさを残します。どちらも、次の取引を難しくしてしまいます。
「一緒に問題を解く仲間」として向き合う
| 競争の構え | 協力の構え |
|---|---|
| 相手は打ち負かす敵 | 相手は一緒に問題を解く仲間 |
| 値下げ要求は攻撃 | 値下げ要求の奥には、相手の困りごとがある |
| 自分の感情は隠して弱みを見せない | 自分の感情を言葉にして、率直に伝える |
| 合意は「勝ち」か「負け」 | 合意は「双方が納得できる解決」 |
| 次の交渉は今回の仕返しになる | 次の交渉は今回の信頼の上に積み上がる |
協力の構えで交渉するといっても、何でも相手に合わせるわけではありません。自分の要望も、相手の要望も、同じテーブルに乗せて、両方が満たされる方法を一緒に探すということです。これは、フィッシャーとユーリーの「双方に利益のある選択肢を考える」という原則とも重なります。
アドラーは、人は他者を仲間だと感じられるときに、安心して力を発揮できると考えました。これを共同体感覚といいます。交渉相手を敵ではなく仲間だと感じられると、焦りや怒りは小さくなり、「この人も社内で板挟みなのかもしれない」と相手の感情に目を向けられるようになります。感情を言葉にすることは、競争の構えから協力の構えへ切り替えるスイッチにもなるのです。
枝を伸ばす｜自己効力感を育てる交渉ワーク
自己肯定感を木にたとえると、根が自尊心≒自己存在感、幹が自己受容感、枝が自己効力感、葉が自己信頼感、花が自己決定感、実が自己有用感です。交渉の力は、このうち枝にあたる自己効力感と深く結びついています。
自己効力感とは、「自分はやればできる」という感覚です。交渉で感情を扱えた経験が増えるほど、枝は伸びていきます。中島輝の近刊で紹介しているワークを、交渉の場面向けにアレンジしました。
沈黙の「5秒ルール」
条件を提示したあと、相手が黙ったら、心の中でゆっくり5つ数えます。そのあいだに「いま私は不安を感じている」と言葉にします。沈黙は相手が考えている時間であって、あなたを責めている時間とは限りません。5秒待てたこと自体が、交渉で自分を保てた小さな成功体験になります。
商談前の3段階温度計
商談の前に、焦り・怒り・不安・遠慮・高揚のそれぞれに「弱・中・強」をつけます。焦りが「強」なら、値引きの上限を事前に決めておく。遠慮が「強」なら、伝える要望を紙に書いて持っていく。感情の強さに合わせて、準備を変えます。
相手の感情を想像する「共感の一言」
商談の前に、「相手はこの交渉で、何を心配していそうか」を一言で書きます。「上司に削減の実績を見せたい」「導入後のトラブルが不安」。相手の感情を想像しておくと、立場ではなく利害に焦点を当てた質問がしやすくなります。
商談後の「感情だけ日記」
商談が終わったら、条件や結果ではなく、感情だけを2行書きます。「どの瞬間に、どんな感情が強く動いたか」「その感情は、自分のどんな行動につながったか」。結果のよしあしではなく、感情に気づけたかどうかを記録すると、交渉のたびに自分のクセが見えてきます。「今日は沈黙で値引きしなかった」という記録は、自己効力感の枝を確かに伸ばしてくれます。
感情に気づき、名前をつける。
間を置いて、言葉を選んで伝える。
その経験が、自己効力感の枝を伸ばす。
交渉の前・最中・後の感情チェックリスト
最後に、商談や価格交渉の場面で使えるチェックリストをまとめます。手帳やスマホに入れておき、交渉のたびに見返してみてください。
交渉の前
- 今日の交渉で、自分が一番強く感じそうな感情は何か（焦り・怒り・不安・遠慮・高揚）
- 合意できなかった場合の最善の代替案（BATNA）を言葉にしたか
- 値引きや譲歩の上限を、感情が動く前に決めたか
- 相手が心配していそうなことを一言で書いたか
交渉の最中
- 強い感情が動いたら、心の中で「いま私は〇〇を感じている」と言葉にする
- 沈黙のあとは、条件を下げる前に「どのあたりが気になりますか」と質問する
- 譲歩するときは、「その代わりに」をセットにする
- 即答できないときは、「一度持ち帰って検討させてください」と時間をもらう
交渉の後
- どの瞬間に、どんな感情が動いたかを2行で書く
- 社内の上司やチームに、条件と一緒に「自分が感じたこと」も共有する
- うまくいかなかった点は、自分を責めるのではなく、次の準備に生かす
交渉に限らず、大きな決断の場面で違和感や不安を情報として扱う方法は、大きな決断ほど「モヤモヤ」を無視してはいけないで詳しく書いています。また、顧客の本音を聞き出すヒアリングについては、兄弟記事の顧客の「本当の困りごと」が聞けると数字が変わるも参考になります。
よくあるご質問
感情に名前をつければ、判断は守れる。
その構えが、長く組める関係とあなたの手応えを育てます。
自分を大切にしよう
交渉で感情的になったり、不利な条件をのんでしまったりするのは、あなたが交渉下手だからではありません。焦り、怒り、不安、遠慮、高揚が、名前のつかないまま判断を動かしていたからです。感情に名前をつけ、感情と行動のあいだに数秒の「間」を置く。人と問題を切り離し、立場ではなく利害に目を向ける。それだけで、交渉の場での判断は、少しずつ自分の手に戻ってきます。
直接的なメリットは、反射的な値引きや感情的な決裂を防ぎ、相手の本当の関心が見え、社内にも早く相談できるようになることです。そして続けていくと、自分の感情のクセが分かり、「話の通じる人」として長く組める関係が増え、どんな相手とも落ち着いて話し合えるという自己効力感が育っていきます。アドラー心理学でいえば、それは競争ではなく協力の構え。相手を敵ではなく、一緒に問題を解く仲間として見ることです。
次の商談で沈黙が訪れたら、心の中で5つ数えながら、自分の中の不安に気づいてあげてください。不安を感じるのは、あなたが仕事と相手に真剣に向き合っている証拠です。自分を大切にしよう。自分の感情を大切に扱える人は、交渉の相手のことも大切にしながら、納得できる合意をつくることができます。
本記事の参考資料・科学的根拠
- Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Houghton Mifflin.（邦訳『ハーバード流交渉術』）
- Fisher, R., & Shapiro, D. (2005). Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate. Viking.
- Brooks, A.W., & Schweitzer, M.E. (2011). Can Nervous Nelly negotiate? How anxiety causes negotiators to make low first offers, exit early, and earn less profit. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 115(1), 43-54.
- Lieberman, M.D. et al. (2007). Putting feelings into words: Affect labeling disrupts amygdala activity in response to affective stimuli. Psychological Science, 18(5), 421-428.
- Taylor, G.J., Bagby, R.M., & Parker, J.D.A. (1997). Disorders of Affect Regulation: Alexithymia in Medical and Psychiatric Illness. Cambridge University Press.（邦訳『アレキシサイミア―感情制御の障害と精神・身体疾患』星和書店）
- アルフレッド・アドラー『人生の意味の心理学』
- 岸見一郎・古賀史健『嫌われる勇気』（ダイヤモンド社）
- 中島輝『感情を言語化すれば人生はうまくいく 感情迷子さんの本』（近刊）
- 中島輝・自己肯定感アカデミー「アレキシサイミア 感情の鈍麻：失感情」講座資料
自己肯定感の第一人者である中島 輝と共に、自己肯定感の重要性を多くの人に伝えるために活動中。講師としての登壇経験が多く、自己肯定感をはじめとするセラピー・カウンセリング・コーチングの知識が豊富。メディアサイト「自己肯定感ラボ」を通じ、誰もが輝いて生きていくための情報を発信中。
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