営業は話すよりも聞く！聞き上手になって成果を出す方法

「営業は聞き上手がいいと聞くけれど、実際どうなの･･･？」
「営業なら話し上手のほうが向いているのでは･･･？」

そう思うことはありませんか。上手に話そうと思い、がんばっている人も多いのではないでしょうか。

営業で成果を出すには「聞き上手」であることは必須ですが、必ずしも話し上手である必要はないんですね。

この記事では、営業で成果を出すために聞き上手になるにはどうすればよいか、その理由をふくめて解説します。

営業は聞き上手が勝つ！口ベタでも大丈夫

営業が苦手だと思っている人の中には「口ベタだから営業成績が上がらないんだ」と感じている人もいるかもしれません。

でも、それは違います。なぜなら、営業とは話術で人を説得するものではないからです。

営業で大切なのは、いかに顧客の課題を見つけ出して解決へ向かう提案ができるか、だといえます。

自分がペラペラ話すよりも、顧客側に話してもらうことが大切なのです。

誠意ある姿勢で話を聞き、共感していれば、良い相談相手として確固たる信頼関係が築けるといえるでしょう。

営業ができるといわれる人の5つの特徴

では、「営業ができる人」といわれている人にはどのような特徴があるか知っておきましょう。

それは以下の5つです。
1.誠実さがある
2.洞察力がある
3.提案力がある
4.論理的思考力を持っている
5.共感力がある

どれも営業するうえで重要なので、ひとつずつ詳しく説明していきます。

誠実さがある

まず「誠実であること」です。これは、営業に限らず、ビジネスマンにとって必要だといえますね。相手から信頼を得るためになくてはならないものです。

そのため、仕事に真摯に向き合う姿勢を持つことが大事です。

「この会社で契約してもらえたら、自分の営業成績が上がる」
「次のアポが取れたら上司に褒められる」

上記のような自分主体の思考を持っていると、その姿勢は不思議と相手に伝わってしまうものです。

相手の役に立つためにはどうしたらよいか、をまず考えるように意識しましょう。

そして、仕事に対する姿勢だけではなく、身なりが整っていて清潔感があることも大事です。

取引相手のシャツがよれよれだったり、汚れが目立つようであれば今後一緒に仕事をするのをためらってしまうでしょう。

内面外見とも「誠実さ」が伝わるように意識できたらよいですね。

洞察力がある

営業するうえで大事になるのが、顧客の本音を知ること。さらに、本音を知ったうえで顧客自身が気づいていない課題を見抜けるかどうかが重要になってきます。

なにげない雑談の中に本音が隠れていることもあります。話しながらも、顧客が何を考えていて、どのようなことを望んでいるのか気にするようにしてみましょう。

提案力がある

課題を見抜くことができたら、そこからいかに課題解決のための提案ができるかがポイントです。

その課題について、自分が役に立てることはないか考えてみましょう。

顧客と一緒に、解決するためにはどうしたらよいのか考えるのもおすすめです。

具体的な提案ができなかったとしても「親身になってくれた」と好感を持ってもらえます。

論理的思考力を持っている

提案を的確に伝えるためには、物事を論理的にとらえる力が必要です。そうすることで、より納得感のある提案ができるようになります。

口ベタな人が特に強化したいのが、この論理的思考力だといえます。この点は顧客が求めている答えを的確に伝えられるかということに繋がります。

言葉数は少なくとも、求める答えがしっかり返ってくるのなら、信頼度が増すといえるでしょう。

共感力がある

営業で必要なのは、自社商品について言葉巧みに説明できることではありません。重要なのは「話す」ことではなく「聞く」ことです。

顧客の考えに共感することで、信頼してもらい、深い話ができるようになります。

営業で聞き上手になるために3つの感情を意識しよう

ここでは、営業の仕事をするにあたって、意識しておきたい3つの感情について解説します。

3つの感情とは、以下の3つです。
満足
信頼
感動

人は言いたいことが言えるとスッキリして満足します。裏を返せば、営業する側ばかり話していた場合、不満がたまってしまいます。

商品やサービスがいくら良くても、それを提供する側の信頼感が薄いと使う気にはなれないというのが本音でしょう。

「相手を感動させる」という姿勢も大事ですし、自分自身が何事も「あたりまえ」ではなく、常に「ありがたい」という気持ちを持ち続けることが必要です。

聞き上手になるために、この3つの感情を意識して持っておくとよいでしょう。

営業で聞き上手になると起きる3つの変化

ここまで解説したとおり、営業の仕事において重要なのは「聞き上手になる」ことです。

ここでは、聞き上手になるとどのような変化が起きるのかを紹介していきます。

安心してもらえる

人は基本的に「自分のことを理解してもらいたい」と思っています。社長であれば、会社のことも理解してもらいたいと考えていることでしょう。

そのため、自分や会社の話を聞いてくれる人に対して「この人は理解しようとしてくれている」と安心感を持ってもらうことに繋がります。

信頼関係が築かれる

話を聞くことで安心してもらえたら、次のステップは全身全霊で相手の話を共感しながら聴くことです。

「スキを見て自社商品のPRをしよう」などと思ってはいけません。自分の考えや思ったことは横に置いて、まず話を聴くことに集中します。

「わかります～！自分もこういうことがあって･･･」と、共感していると見せかけて自分の話をしてしまわないように気をつけましょう。

そんなとき、相手は自分を否定されたと感じてしまう可能性があります。相手の話を奪ってしまうことにもつながります。

ひたすら相手の話を聴くことに集中していると、相手もその真剣さを感じ、良い信頼関係が築けるでしょう。

相手から話してくれるようになる

共感し、話を聴くことで信頼関係が築けると、自分から質問しなくても相手からいろいろ話してくれるようになります。

これは、話を聴いてもらえ、安心欲求と承認欲求が満たされると、心が開かれるという心理的な性質があるためです。

そして心が開かれると「相手の役に立ちたい」という思いがわき、自ら進んで話をしてくれるようになるのです。

心を開いた関係になったら、そこで満足してはいけません。さらに、相手の話を聴くことに注力し、気づいていない課題がないかを探っていきましょう。

そのうえで、必要なものを提案していくと喜ばれます。

営業で聞き上手になるには練習が必要

ここまで、聞き上手になる大切さについて、解説してきました。

しかし「よし！今日から聞き上手になるぞ！」と思ってなれるものではありません。聞き上手になるには、練習が必要です。

まずは、あなたの身近にいる家族や友人などの話を聴き、共感するようにしてみてください。

わざわざ「話を聴くよ」と場を設ける必要はありません。普段の生活の中で意識するだけよいです。

相手の反応がどんどん良くなることが実感できるはずです。相手との関係性も良くなるでしょう。

聞き上手になって営業で成果を出そう

営業は「聞き上手」であることが重要です。そこには、口ベタであることは関係ありません。

顧客の話をしっかり聴き、共感し、顧客も気づかないような課題に気づいて提案していく。この流れが大切です。

聞き上手になると、以下のような効果があります。
・安心してもらえる
・信頼関係が得られる
・相手から話してくれる

まずは、自分の身近な家族や友人などで練習し、聞き上手になって営業成績アップを目指していきましょう。